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纺织企业:踏实做产品 诚信做服务

“现在面临这样一个行业的形势,我们很多纺织企业开始‘自杀’,但是更多企业开始深耕。我们相信行业只会前进,而且会越来越接近行业本质,我们要回归服务,回归以产品开发为原点的产品开发,回归持续改进的运营竞争力,这是产业未来的发展方向。”前段时间,一位温州的纺织企业家在微博中写到。

新年伊始,我们再次与企业谈论起新品的市场开拓,其实这是一个常谈常新的话题。在多次的沟通中,笔者也有很深的感触,企业家们在聊及当前困难时或许是三言两语,几句话带过,但一旦谈到企业是如何应对困难时,他们的话匣子就会一下子打开。面对行业困境,他们在瞬息万变的市场需求中,摸索出可行的开拓模式。

宁波雅戈尔毛纺织染整有限公司是其中的代表企业。企业负责人聊起企业的新产品营销策略时颇有心得,他谈到了PLM产品生命周期管理,在新产品的初创期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段,企业会配合不同的营销策略,以实现新产品市场销售的利润最大化。他的这一说法引起了笔者的兴趣,为此,他进一步解释说,在初创期,产品在价格策略上有两种选择:高价格及有限的推广活动,此策略可确保较高的利润,成长却比较缓慢;以低价格及快速、量多的推广活动来深入市场,此策略风险较高,初期利润低,但可以快速扩张。在成长期,市场正迅速扩张,许多新的竞争产品加入,这个阶段的目标是建立一个强有力的品牌,以实现产品销量迅速增长。在成熟期,可以选择维持策略、防御策略、产品改良。在衰退期,产品销量开始快速减少,许多品牌逐步被市场淘汰,这时一种策略是集中在忠诚度高的客户上,继续为这群使用者服务,可保证在某一段时间内享有稳定的利润,或是采取为产品重新定位的策略,“这是最有用却也是最难的策略,花费的时间和精力并不亚于开发一款新产品”。

 “这可不是纸上谈兵,不是空谈理论,我们实际上就是这么做的,这些理论加上我们对实践的归纳总结,让我们更清楚什么时候该做什么,在很大程度上避免了盲从性。不过也得承认,我们的进步空间还很大。”这位负责人谈道。

另外,很多企业在谈到新品开发时,必不可少地会聊到市场需求。怎样才能将新品开发与市场需求结合起来?

当前,麻类面料的销售市场和流通渠道仍然是以出口贸易为主,国内市场虽然也有少量品牌开始尝试用麻类面料,但使用的数量和范围非常有限,没有形成较好的市场效应。关于这一点,湖南华升株洲雪松有限公司深有体会,并提出了“研发+销售”的产品竞争模式。在新产品的开发销售过程中,开发团队与营销团队密切协作、共同参与,研究潜在的终端市场消费需求,寻求新的“客户”增长点。

企业负责人谈到,具体的操作过程一般来说有三种情况:一是与客户共同开发的新产品,实施一对一的销售,在当季不向其他客户推销,是客户和企业同时获得较高的利润。二是企业自主开发的新产品,当订单量较大时,用切分业务的方式实现大规模生产与定制两种矛盾的统一,与委托外加工的企业签署保密协议,严禁将公司产品对外销售,同时通过申请专利,?;ぶ恫?。三是客户独自经销的新产品,企业也会与其签订相应的营销合同,保障双方的利益。

通过这位负责人的介绍,可以清楚地看到,为了保证企业“研发+销售”模式的顺利实施,企业将诚信放到了首位,并通过切实有效的合同以及申请专利,让企业和客户在合作的过程中实现利益的最大化。不仅要给客户提供产品,还要优化服务,提高客户的忠诚度。通过企业的个性化营销模式,提高了产品的附加值,也开拓了新的市场空间。

企业家的分享其实就是日常经营点滴的总结。某面料开发总监聊到了一个小故事,之前企业通常是销售人员把客户的需求传达给面料开发人员,某客户提到他们在寻找“海洋风格”的面料,销售人员了解到之后,告诉开发人员客户想要蓝色的面料,结果面料开发人员准备好的蓝色系列样品却不是客户想要的“海洋风格”,这类现象多次发生后,企业调整了工作流程,让产品开发人员直接与客户沟通,顺利提升了工作效率。

企业的实际做法可能各有不同,但也不难发现,他们之所以成功,就是回归了行业的本质,踏实做产品、诚信做服务。

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